客戶訂購(gòu)凱恩利的  機(jī)床  的過程是什么？ 分享如下：

過程一、信息來源和跟進(jìn)過程：

1、（2017年07月04日）袁星星（師傅）在阿里巴巴 找信息時(shí)看到了凱恩利的 數(shù)控 產(chǎn)品  （凱恩利 阿里網(wǎng)址https://sallywen.1688.com ）

2. 由于凱恩利公司做了阿里巴巴誠(chéng)信通、標(biāo)王、網(wǎng)銷寶 全方位的推廣，故袁星星（師傅）在阿里巴巴誠(chéng)信通聯(lián)絡(luò)我時(shí)。

二、跟進(jìn)過程：

第一次跟進(jìn)： （2017年07月08日）早上約好了，下午采用順風(fēng)車的方式，趕到了客戶處，經(jīng)理看產(chǎn)品，看圖紙，認(rèn)真的推凱恩利46高配置排刀機(jī)給客戶——(做業(yè)務(wù)第一次一定要及時(shí)上門，有點(diǎn)戀愛一樣，如果女生對(duì)你感興趣時(shí)你不盡快找她，下次被別的男生約走了就沒有戲了.....），說不是馬上要訂機(jī)，回家繼續(xù)想辦法吧............給客戶口頭報(bào)價(jià)了，也把初步配置給他看了一看.....

      第二次跟進(jìn)： （2017年07月13日）電話中談完，重新發(fā)報(bào)單（我已得知：已有同行共5家報(bào)價(jià)了）想辦法做下來：降價(jià)，在中國(guó)厲害的殺手锏——降價(jià)，降價(jià)，再降價(jià).....

（2017年07月15日）袁星星（師傅）“老板 還可以便宜點(diǎn)不 要是可以再降點(diǎn) 這個(gè)機(jī)器就可以定了”-沒有辦法，只有降價(jià)賣，不然沒有辦法成交........

第三次跟進(jìn)：安排去客戶處看機(jī)：

（2017年08月12日）安排袁星星（師傅）去東莞樟木頭（客戶地址：塘下埔村 蔡信成（老板） 訂購(gòu)凱恩利46標(biāo)準(zhǔn)排刀機(jī)）  參觀看機(jī)，這是做賣數(shù)控重要的一環(huán)，成敗在此一舉

看完后、談完了 催對(duì)方訂機(jī)：不定機(jī)，對(duì)業(yè)務(wù)本人不太信任，要求去工廠再看看.......

第四次跟進(jìn)：安排中山凱恩利工廠參觀和看機(jī)：

1、（2017年08月21日）經(jīng)過幾次時(shí)間的調(diào)整預(yù)約，通過順風(fēng)車把袁星星（師傅）帶到萬江汽車總站：我買好了票，終于去了中山，到達(dá)廠容桂車站時(shí)，因有約在先，潘總已等了10多分鐘了，安排吃中飯，回廠談一下業(yè)務(wù)。

2、  從16:30開始談判，16:30終于把合同簽好了，因前面有談好價(jià)格和付款條件，對(duì)合同條款進(jìn)行修改，很快合同完成并當(dāng)場(chǎng)支付了10000元訂金....合同正式成立。價(jià)格不高，一般的價(jià)格。

19:30吃完晚飯，我們也去站坐車，各忙各的事了........

客戶訂購(gòu)凱恩利的機(jī)床的成功要點(diǎn)？

1、信息來源：由于凱恩利公司做了阿里巴巴誠(chéng)信通、標(biāo)王、網(wǎng)銷寶 全方位的推廣搶占了商業(yè)先機(jī)。

2、客戶樟木頭蔡信成（老板）用凱恩利的機(jī)床，有好的使用體驗(yàn)！對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)真解說，推薦.......

3、業(yè)務(wù)員溫總監(jiān)良好跟單技巧與準(zhǔn)確的判斷力，還有連連上門三次：多次調(diào)整跟單策略.......（相比同行共5家——自始到終：沒有一個(gè)業(yè)務(wù)員上門與客戶面對(duì)面談業(yè)務(wù)，發(fā)完圖片做完報(bào)價(jià)就等消息了：可能是距離太遠(yuǎn)，附近沒有業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和人員，也可能是訂單太少不值得重視，也可能客戶不好約.......）——在中國(guó)賣機(jī)床業(yè)務(wù)員上門與客戶面對(duì)面談業(yè)務(wù)才能把成功率提升到80%以上，后做業(yè)務(wù)的擅長(zhǎng)溝通，態(tài)度誠(chéng)肯，也是重要的了：感動(dòng)了客戶，認(rèn)真服務(wù)客戶.......

       這里祝：袁生（老板）/袁星星（師傅）用凱恩利機(jī)床生意越做越好！買更多凱恩利的機(jī)床進(jìn)行加工，致力推廣凱恩利的品牌！凱恩利車床是他的發(fā)家致富之寶！！同時(shí)把惠州市場(chǎng)，讓你去打開局面了，老客戶采是好的客戶資源，客戶說一名好好話，比業(yè)務(wù)員，說100句都強(qiáng)……

附言： 請(qǐng)東莞市石排鎮(zhèn)向西村附近的加工廠： 要購(gòu)機(jī)時(shí)電話我，上門直接看凱恩利的機(jī)器使用情況，以便進(jìn)一步購(gòu)凱恩利廠的產(chǎn)品和轉(zhuǎn)介紹你們的朋友來購(gòu)機(jī)（地址：東莞市石排鎮(zhèn)向西村）

附言： 東莞市石排鎮(zhèn)附近如果有意向加機(jī)的客戶：請(qǐng)聯(lián)絡(luò)東莞業(yè)務(wù)總監(jiān)13929480028（請(qǐng)加微信）  QQ: 879153465   溫生